13 ago Planejamento de Inbound Marketing: o que considerar ao estruturar o seu?
A importância de realizar um bom planejamento de Inbound Marketing
Embora existam muito boas referências sobre como elaborar seu planejamento de Inbound Marketing (algumas já com sugestões bastante estruturadas sobre o que deve ser feito), na hora da operacionalização, cada negócio possui suas próprias características e seus próprios desafios a serem levados em consideração.
Torna-se, então, fundamental criar um planejamento único para sua empresa, que considere todas as especificidades do seu mercado, das suas soluções e de seu público. Uma vez que Inbound Marketing é uma estratégia que deve ser baseada em ações claras, cronograma de entregas e mensuração de resultados, colocar no papel cada detalhe de sua operacionalização é também garantia de maior sucesso.
Como exemplo, especificamente para a produção de conteúdo, as empresas que seguem um calendário editorial bem definido, conseguem levar 2,8 vezes mais tráfego para seu site e blog do que as demais (Social Media Trends, 2017). O mesmo vale para cada elemento da estratégia de Inbound Marketing (SEO, campanhas de mídia, e-mail marketing, entre outros) – o resultado, com certeza, será escalado ao se seguir um planejamento bem estruturado.
8 passos essenciais para o seu planejamento de Inbound
Se você já tem clareza sobre a importância de construir um sólido planejamento de Inbound Marketing antes de iniciar suas ações, é preciso agora entender o que essencialmente precisa fazer parte do seu plano e, é claro, o que levar em conta ao pensar em cada um desses pontos.
1. Conhecer o funil de vendas da sua empresa e do seu setor
Em um planejamento de Inbound Marketing, o funil de vendas é um dos personagens principais. Basicamente, ele mostra o avanço de seus potenciais clientes ao longo de 4 etapas – visitantes, leads, oportunidades e clientes.
O cálculo de conversão entre cada uma dessas etapas é uma das mensurações fundamentais da sua estratégia, mas, neste caso, não adianta seguir receita de bolo. Entender como é o funil de vendas da sua própria empresa e a taxa de conversão ideal para cada uma das fases irá ajudá-lo a planejar ações que sejam realmente assertivas para sua realidade de negócio.
Cabe lembrar, ainda, que a largura do funil (número de potenciais clientes dentro dele) e a sua duração também fazem parte de um cenário específico para a sua empresa. Portanto, antes de começar a trabalhar para melhorar seus resultados, estude profundamente como seus prospects já se comportam hoje, do primeiro contato com a sua empresa até o fechamento do negócio.
2. Entender as suas personas
Já que estamos falando em entender seus potenciais clientes, outro ponto essencial do planejamento de Inbound Marketing é o desenho das personas, aquelas representações fictícias de diferentes perfis de clientes que seu negócio possui, de acordo com seus comportamentos, necessidades e modelo de decisão.
Definir suas personas é um passo importante para delimitar todas as ações que serão tomadas, levando sempre em consideração o que realmente faz a diferença para seu cliente em potencial. Isso ajuda a tomar decisões bastante assertivas e a desenhar uma estratégia que não seja ampla demais para deixar de cumprir sua função.
Tenha em mente, também, que a persona é diferente do público-alvo: ela realmente representa um personagem fictício, como no exemplo: “Júlio, 42 anos, Diretor Financeiro de um pequeno negócio, precisa otimizar seu tempo e tem como desafio a gestão da equipe”. Essa forma de trabalhar de forma personalizada com certeza facilita a definição de suas estratégias!
3. Mapear a jornada de compra de seus potenciais clientes
Depois de conhecer seu funil de vendas em detalhe e também delimitar suas personas, é hora de entender como elas se comportam do início ao fim do processo de aquisição. A chamada jornada de compra representa justamente isso, as diferentes etapas desde a descoberta de seu problema até a decisão de compra.
Como mostra a imagem abaixo, a jornada de compra pode ser dividida em 4 fases, que correspondem às 4 fases do funil de vendas:
- Aprendizado e descoberta: a persona tem uma dor específica, mas não sabe exatamente qual a sua necessidade. Neste momento, sua empresa deve ajudá-la a entender este desafio em particular.
- Reconhecimento do problema: Aqui, o problema torna-se claro e a persona começa a estudar mais sobre ele. É hora de apoiá-la com possíveis soluções.
- Consideração da solução: com clareza sobre o problema e suas possíveis soluções, é hora de comparar as opções e decidir o caminho mais adequado.
- Decisão de compra: Por fim, a fase mais analítica da jornada de compra, na qual os diferentes atributos são considerados. O papel de seu planejamento de Inbound Marketing é incluir elementos claros para ajudar nessa decisão.
A importância de entender o que é importante para a sua persona em cada uma dessas etapas é essencial para produção de conteúdo útil e adequado para a sua realidade. Não deixe de conversar com os atuais clientes, explorar as impressões dos executivos de vendas sobre as negociações e mapear os fatores que podem acelerar cada uma dessas fases!
4. Entender a relevância de cada canal
Em um planejamento de Inbound Marketing, é necessário considerar diferentes canais para gerar e nutrir seus leads. Redes sociais, blog, site, e-mail marketing, mala direta, eventos, entre outros. Mas de nada adianta desenhar ações para esses canais sem entender sua real relevância para sua persona.
Quando falamos em uma solução B2B de alto valor agregado, por exemplo, possivelmente será mais efetivo fazer campanhas via LinkedIn ou Google AdWords, por exemplo. Mas, caso o produto seja menos específico, diversificar os canais de aquisição incluindo Facebook e Instagram pode ser uma boa estratégia.
Aqui, novamente, não existe receita de bolo: cada realidade de negócio precisará analisar e testar diferentes canais para saber o que irá gerar oportunidades com melhor retorno sobre investimento.
5. Produzir conteúdo especializado e de qualidade
Em uma estratégia de Inbound Marketing, conteúdo é rei. E, para isso, ele precisa ter qualidade, profundidade e se diferenciar dos concorrentes. Inclusive, um erro muito comum para os negócios no início da execução do planejamento é delegar a produção para profissionais pouco experientes. Isso pode ser fatal: se o objetivo é influenciar e convencer decisores, é preciso oferecer a eles conteúdos que falem sua língua e efetivamente os ajudem a solucionar seus problemas.
E pense em como diversificar os conteúdos de acordo com o perfil de suas personas: blog posts, podcasts, vídeos, ferramentas, e-books… O que faz sentido para a rotina de seu público?
6. Considerar os gargalos para avanço no funil
À medida em que seu planejamento de Inbound Marketing for sendo colocado em prática, você começará a identificar os gargalos que impedem que as suas personas avancem ao longo do funil. Podem ser fatores associados ao seu produto, ao seu modelo de negociação e fechamento de contrato ou, então, fatores externos, nos quais poderá atuar ou não.
Esses gargalos devem ser conhecidos por todas as áreas da empresa, que podem encontrar juntas soluções para um processo de vendas mais simples, rápido e efetivo.
7. Ter um time ou agência responsável para que a estratégia seja constante
Muitos negócios deixam de executar seu planejamento de Inbound Marketing por falta de recursos internos. De fato, manter uma estratégia deste tipo exige profissionais com diferentes competências e um significativo volume de horas de dedicação. É comum que, ao não perceber resultados imediatos, as empresas aloquem esses recursos para outras prioridades, afetando a constância da estratégia.
Mas, cabe ressaltar, Inbound Marketing não traz resultados em prazo tão curto e, muito menos, pode ser uma estratégia a ser executada de forma inconstante para trazer o melhor retorno. Por isso, ou decide-se investir em uma equipe dedicada para este fim, ou encontra-se uma agência especializada em executar a estratégia de acordo com suas demandas.
8. Avaliar constantemente os resultados e implementar melhorias
Por fim, Inbound Marketing é uma estratégia a ser mensurada continuamente, desde o primeiro dia. Ter um painel para acompanhar os principais resultados e sua evolução, metas claras, objetivos a curto, médio e longo prazo e avaliar com regularidade o que pode ser ajustado garantirá o sucesso de toda a operação.
Faça testes, monitore os efeitos e, assim, encontrará o melhor retorno para seus investimentos a partir do planejamento de Inbound Marketing.
O que está faltando para começar a sua estratégia de Inbound Mkt?
Neste artigo, indicamos os principais elementos a serem considerados na hora de estruturar seu planejamento de Inbound Marketing. Se a sua empresa ainda não começou a focar nesta estratégia, pode estar perdendo importantes oportunidades de gerar negócios (a um custo significativamente mais baixo de escalar as vendas).
Por isso, nossa recomendação é começar a mapear o que falta para você começar a colocar sua estratégia em ação: entender melhor sua solução e clientes? Conhecer seu funil de vendas? Ir a fundo no seu mercado? Ou encontrar um parceiro que o auxilie a passar por todas essas etapas? Responder a essas perguntas é, sem dúvida, o que precisa fazer para começar!