Estratégia de
Inbound Marketing:
Motivos para
investir na sua

Estratégia de Inbound Marketing: motivos para investir na sua!

Certamente, você já teve algumas (ou várias) recomendações sugerindo investir em uma estratégia de Inbound Marketing para acelerar as vendas da sua empresa, especialmente se a atuação do negócio for B2B. De fato, vender para outras companhias envolve uma série de desafios e táticas que, nos últimos anos, passaram por sensíveis mudanças.
Papel do vendedor, perfil do cliente, informação que deve estar disponível online para potenciais interessados em seu produto ou serviço... Esses elementos fazem parte desta mudança de cenário que, definitivamente, impulsiona o interesse em investir em uma estratégia de Inbound Marketing. E também os resultados daqueles que tomam esse passo e fazem uma boa gestão nesta área!
Caso você ainda tenha dúvidas sobre os motivos que justificam o investimento em vendas Inbound, neste artigo, listamos alguns dados do mercado que, sem dúvidas, irão ajudá-lo a entender melhor todo o potencial deste campo!

Por que investir em estratégia de Inbound Marketing?

Afinal, por que investir em estratégia de Inbound Marketing se tornou uma medida praticamente obrigatória para os negócios B2B nos últimos anos? Nada melhor do que olhar para alguns números que justificam muito bem esta pergunta!

1.Vender mais é uma prioridade crescente

Competição cada vez mais acirrada, novas soluções impulsionadas pelo mercado digital e, sem dúvidas, uma grande instabilidade em nossa economia. Diante deste cenário, não é por acaso que 70% das empresas dizem que fechar mais negócios é sua prioridade de vendas (HubSpot, 2016).

E, para vender mais, não adianta fazer mais do mesmo. Investir em Marketing Direto, prospecção outbound, eventos e Marketing Tradicional até pode continuar funcionando. É preciso, entretanto, aumentar o volume de interessados vertiginosamente, preferencialmente com menor custo – o que é totalmente viável com uma estratégia de Inbound Marketing.

2. O cliente não quer mais falar com um vendedor

Pelo menos não até ter todas as informações de que precisa em mãos sobre o produto ou serviço, sua empresa e seus principais concorrentes. Segundo a Corporate Executive Board, 57% da jornada do cliente é completada antes mesmo de o comprador conversar com um vendedor. 

Por esta razão, nutrir este potencial cliente com conteúdos relevantes utilizando uma estratégia de Inbound Marketing tem sido a diferença entre ganhar ou perder o negócio.

3. Seus concorrentes já estão investindo em Inbound Marketing

Assim como acontece com o seu negócio, seus concorrentes também lidam com o desafio de gerar mais leads e fechar mais vendas. E, tenha certeza, se ainda não investem, eles estão com o olho bem aberto para as possibilidades que podem surgir via Inbound Marketing.

Basta olhar para a estatística que diz que, entre aquelas empresas que investem em Marketing para geração de leads, 75% delas adotam a estratégia de Inbound Marketing e apenas 25% de Outbound Marketing (State of Inbound Marketing, 2015). Portanto, aqui, nossa recomendação é: nada de ficar para trás!

4. Inbound Marketing gera mais oportunidades

Se o desafio é vender mais e se o potencial cliente precisa ser nutrido antes de tomar sua decisão final, faz muito sentido que o Inbound Marketing gere 54% mais leads que o marketing tradicional, segundo o State of Inbound, realizado pelo Hubspot.

E isso acontece não apenas por essa necessidade do potencial cliente em se informar antes de falar com seu vendedor. Mas também por ser uma estratégia que permite maior amplitude na hora de alcançar seus prospects, de uma forma bastante assertiva, porém sem ser invasiva.

5. O custo por lead é menor

Além da estratégia de Inbound Marketing permitir a geração de um volume maior de leads e oportunidades, faz isso com significativo menor custo. De acordo com o estudo da Demand Metric, o valor por lead é em média 62% menor em Inbound Marketing do que em ações de Outbound Marketing.

Isso acontece especialmente depois que sua empresa for capaz de implementar uma máquina de vendas, com bons conteúdos sendo produzidos continuamente, com canais de geração de leads ativos e otimizados e uma boa automação de marketing em funcionamento.

Desta maneira, os potenciais clientes entram para seu funil de vendas e se tornam oportunidades com mínimo esforço da equipe de vendas, que atua apenas no estágio final, na hora de fechar negócio. Além disso, os vendedores usam seu tempo para atender aqueles prospects que estão muito mais propensos à aquisição.

6. Marketing de Conteúdo é determinante

Falando em máquina de vendas e produção de altíssima qualidade para a sua persona, o Marketing de Conteúdo certamente é um elemento fundamental dentro da sua estratégia de Inbound Marketing. Segundo dados da pesquisa Content Trends, empresas que investem nesta área geram em média 5 vezes mais leads B2B.

Quando falamos de conteúdo, cabe lembrar que ele precisa ter qualidade, frequência e responder às perguntas mais comuns do seu potencial cliente durante toda sua jornada de compra.

7. Leads nutridos oferecem maior conversão

Por fim, de nada adianta gerar leads se eles não forem qualificados para se tornarem oportunidades reais de vendas. Ao se dedicar a uma estratégia de Inbound Marketing bem implementada, este percentual de conversão também se torna maior, especialmente pelo trabalho de nutrição realizado via conteúdo, e-mail marketing e outras ações.

De acordo com o Demand Generation Benchmarks, leads que passam por um processo de nutrição geram um aumento de 20% nas oportunidades de vendas para os negócios.

Alguns riscos a evitar na sua estratégia de Inbound Marketing!

Com os dados que apresentamos acima, investir em uma estratégia de Inbound Marketing provavelmente esteja entre suas prioridades para geração de leads B2B de forma contínua e estruturada – ou deveria estar. Entretanto, antes de começar, cabe lembrar que existem alguns riscos a serem evitados durante a implementação de um projeto como este quando ele não for realizado com base em um bom planejamento.

Veja abaixo alguns deles:

Desperdiçar verba em ações pouco assertivas para seu mercado

É comum que, ao começar uma estratégia de Inbound Marketing dentro de casa, os responsáveis busquem por referências sobre o que já funcionou com outras empresas. Porém, “copiar ações” nem sempre traz o resultado esperado. Pelo contrário, apesar de trazer um repertório de práticas que podem ser comuns a diferentes empresas, o Inbound Marketing exige que a estratégia seja desenhada de forma bastante particular para o perfil do seu negócio.

Caso isso não aconteça, são grandes as chances de desperdiçar verba em ações que sejam pouco assertivas para as especificidades de sua atuação ou para a realidade de seu perfil cliente. Por exemplo, investir parte significativa da verba de mídia no LinkedIn quando seus prospects ainda não são usuários frequentes desta plataforma. Ou, então, focar demasiadamente em ações para o Facebook quando suas personas não são mais ativas nesta rede.

Acelerar demais o funil de vendas

A pressa em ver resultados acontecerem por meio de uma estratégia de Inbound Marketing muitas vezes leva a outro risco, acelerar demais os leads dentro do seu funil de vendas. Isso significa “empurrar” o potencial cliente para a próxima fase, antes que ele esteja pronto para seguir.

Neste sentido, é preciso conhecer profundamente a sua persona para entender seu tempo em cada etapa da compra e fornecer os meios corretos para que ela se sinta pronta a avançar. Assim, você não necessariamente terá os resultados mais rápidos, mas com certeza a melhor taxa de conversão.

Estabelecer metas impossíveis de serem alcançadas

Outro risco que pode surgir ao não iniciar uma estratégia de Inbound Marketing que seja desenhada especificamente para a sua realidade de negócio é estabelecer metas que dificilmente serão alcançadas pelo seu perfil de produto ou serviço. Esperar, por exemplo, que uma tecnologia de alto valor agregado gere o mesmo volume de leads que uma solução mais simples, com auto-contratação, pode ser um tiro no pé para todo o trabalho.

Por isso, sempre é recomendado olhar para as referências, mas nunca deixar de desenhar a própria estratégia, preferencialmente contando com alguém que já passou por esse processo anteriormente – seja como colaborador em outra empresa, seja como agência especializada em Inbound Marketing.

Sua empresa está pronta para começar?

Investir em Inbound Marketing não é mais apenas uma opção para as empresas que desejam aumentar o volume de seus leads e sua taxa de conversão de vendas. Especialmente em um momento com concorrência acirrada e oportunidades mais escassas, ter uma máquina de vendas rodando continuamente pode significar a permanência no mercado de forma sustentável e duradoura.

Neste texto, apresentamos a você alguns bons motivos para iniciar a implementação de suas ações de Inbound Marketing. Mas, além disso, temos também resultados bastante tangíveis que alcançamos nos projetos de nossos clientes que adoraríamos apresentar para a sua empresa!