26 fev Inbound Marketing ou Outbound Marketing: qual estratégia escolher?
O que é Inbound Marketing?
Antes de falar sobre quais são as principais aplicações de Inbound Marketing, é necessário entender o que caracteriza esta metodologia, certo? E, por mais que você esteja familiarizado com o termo, vale a pena revisar!
Inbound Marketing, portanto, é uma metodologia de atração de potenciais clientes. Ele também pode ser chamado de “Marketing de Atração” e seu objetivo é despertar o interesse genuíno de potenciais clientes por meio da oferta de materiais e conteúdos que respondam às suas principais dúvidas e os ajudem a superar seus principais desafios.
Por ser centrado neste interesse genuíno, quando construído de forma muito bem estruturada, o Inbound Marketing oferece custos bastante inferiores na aquisição de clientes, assim como ajuda a mantê-los fidelizados e, até mesmo, os incentiva a serem embaixadores da marca.
Outro ponto importante do Inbound Marketing é que ele costuma acompanhar o potencial cliente ao longo de todo funil de vendas, desde a fase em que ele ainda desconhece que exista um problema a ser solucionado, passando pelo entendimento desse desafio e das suas possíveis soluções e chegando ao momento de decisão por um produto ou serviço.
Principais estratégias de Inbound Marketing
O Inbound Marketing, embora possa considerar estratégias offline, é geralmente conduzido com recursos do Marketing Digital e centrado em um canal principal: o site da empresa.
A partir do site, é possível atrair visitantes utilizando técnicas de SEO e produzindo conteúdos a partir de termos de busca relevantes para a persona, além de fazer a distribuição de artigos ou outros formatos via redes sociais.
Depois dessa fase, esses visitantes podem realizar o cadastro em sua base de e-mails, seja a partir de uma landing page para download de um material, seja pelo cadastro na sua newsletter ou, ainda, por outras ações em que compartilhem de forma voluntária os dados pessoais com a sua empresa.
Com a base de cadastros de potenciais clientes armazenada em sua ferramenta de automação de marketing, como o RD Station, você pode começar a nutrir esses estes prospects por meio de fluxos automatizados de interação, por e-mail marketing, SMS ou qualquer outro canal que faça sentido dentro de sua estratégia.
É desta forma que o Inbound Marketing se torna efetivamente uma “máquina” de Geração de Leads, entregando à equipe de vendas apenas aqueles leads que estejam bastante qualificados dentro dos parâmetros estabelecidos e mais próximos da aquisição.
O que é Outbound Marketing
Se o Inbound Marketing é o “Marketing de Atração”, por outro lado temos o Outbound Marketing como o “Marketing de Interrupção“. Ele recebe este nome por, ao contrário do Inbound, interromper a experiência de seu potencial cliente com algum conteúdo de Marketing e Vendas.
É o caso dos comerciais no intervalo da programação de TV, que interrompem um conteúdo da sua escolha para apresentar algo sobre o que você não tenha necessariamente um interesse genuíno.
O Outbound Marketing, porém, não deixa de ser importante para atingir os potenciais clientes da sua empresa. Pelo contrário, ele pode ser uma boa metodologia para ajudar o negócio a ganhar reconhecimento e a atingir um amplo público. Além disso, as estratégias de Outbound Marketing costumam ir “direto ao ponto” comercialmente, trazendo os tão esperados resultados a curto prazo, apesar de geralmente virem com um custo mais alto.
Principais estratégias de Outbound Marketing
Embora muitos associem Outbound Marketing apenas ao mundo offline, ele está também muito presente nas estratégias online. Ou os pop ups de propaganda que pulam na sua tela quando entra em um site de notícias não são, afinal, uma grande interrupção?
No mundo virtual, o Outbound Marketing também está presente em banners nos sites, cold emailing, prospecção utilizando social selling, anúncios de vídeo no YouTube, entre outros.
Já no mundo da publicidade tradicional, o Outbound Marketing pode ser identificado como malas diretas, anúncios em jornais e revistas e comerciais de televisão, como já mencionamos anteriormente.
Para conseguir identificar melhor estas ocorrências, basta pensar no Outbound Marketing como aquelas ações em que o anunciante chama a atenção do público para si, como se dissesse “eu tenho uma solução para você”, mesmo que você não tenha perguntado – ou sequer seja o público alvo deste produto ou serviço.
Como escolher entre eles
Apesar do grande foco dado ao Inbound Marketing nos últimos anos, é preciso lembrar que nem sempre ele será a única solução para que um negócio ganhe a tração necessária para crescer, especialmente em cenários como a abertura de uma nova empresa ou o lançamento de um novo serviço no mercado, por exemplo.
O que temos visto na prática, inclusive, são excelente resultados quando as equipes de Marketing e Vendas juntam esforços para trabalhar de forma integrada diferentes estratégias, sem precisar escolher entre Inbound ou Outbound Marketing.
Neste caso, ainda, é importante lembrar que as ações de Inbound Marketing possuem um tempo de maturação, necessário para que o conteúdo produzido com foco em SEO seja indexado pelos mecanismos de busca, para que os potenciais clientes façam cadastros em seus formulários e, principalmente, para que seja possível nutrir de forma adequada esses prospects, preparando-os para a aquisição e maximizando as taxas de conversão.
Portanto, mesmo que o objetivo da sua empresa seja focar em Inbound Marketing, será preciso manter o ritmo comercial durante esses necessários meses de amadurecimento (que costumam durar, no mínimo, um semestre).
Agora, por outro lado, bem sabemos que manter apenas a metodologia de Outbound Marketing como foco para a geração de leads significa custos crescentes e uma grande dificuldade em ganhar escala – por mais que já existam tecnologias para acelerar a prospecção e para tornar as campanhas mais assertivas com base em dados.
Então, na hora de escolher entre Inbound ou Outbound Marketing nossa recomendação é não fazer essa escolha, mas sim pensar como metodologias aparentemente opostas entre si que podem ser combinadas para gerar máximos resultados!