21 jul Marketing B2B: 5 dicas para acertar na comunicação entre empresas e vender mais
Em geral, no meio da transformação digital que vem ocorrendo nos últimos anos, muitas empresas, incluindo as de setores mais tradicionais, viram-se com a urgência de se adaptar ao mundo online.
Nesse contexto, o Marketing Business to Business ou Marketing B2B é a estratégia que atende às necessidades específicas de parte dessas empresas, mais precisamente àquelas que vendem para outras empresas.
Você já ouviu falar sobre ele?
Se você está enfrentando dificuldades para acertar na comunicação da sua empresa B2B, não se preocupe: neste artigo falaremos sobre esse conceito.
Vamos apresentar ainda 5 dicas para te ajudar a resolver esse problema. Confira!
O que significa B2B?
O B2B trata-se de um modelo de negócio em que uma empresa vende para outra empresa.
Em alguns casos de companhias B2B também é realizada a venda para o consumidor final, mas em sua maioria, são oferecidos produtos ou serviços exclusivamente para outros estabelecimentos.
Fornecedores que vendem para fabricantes, atacadistas que vendem para lojas de varejo, agências de marketing que prestam serviços para outras empresas, são alguns dos exemplos desse escopo.
Para atender as demandas específicas desse tipo de negócio, temos o marketing B2B.
O termo não é novo, seu conceito surgiu na década de 90 e, desde então, vem ganhando força e espaço entre empresas que fazem negócios com outras empresas.
Por que o marketing B2B é diferente do marketing B2C?
No B2C, “business to consumer” ou “empresa para o cliente”, a venda do produto ou do serviço é feita diretamente para o consumidor final (pessoa física), como por exemplo supermercados, lojas de roupas e restaurantes.
O chamado marketing B2C engloba as estratégias de marketing que são focadas nesse modelo.
O marketing B2C, basicamente, possui foco em garantir uma boa experiência ao cliente, convencer o consumidor a adquirir o produto ou serviço, ter um conteúdo que se destaque dos concorrentes etc.
Dessa forma, as estratégias são mais focadas em conversão direta, a fim de atender a necessidade e o desejo de consumo do cliente.
Enquanto o marketing B2C procura falar com o consumidor final, o marketing B2B fala com empresas e utiliza de diferentes estratégias para alcançar esse público.
Se o público é diferente, também precisamos de uma comunicação diferente, certo?
Isso não significa que no marketing B2B não são utilizados canais como redes sociais ou blogs, mas sim que a abordagem pode e deve ser diferente.
As ações no marketing B2B precisam ser personalizadas para se tornarem relevantes para outras empresas, por isso, campanhas com foco em redução de custos, aumento de lucro, demonstração de resultados e gráficos e pesquisas são muito utilizadas na estratégia de conteúdo.
A seguir, separamos 5 dicas de como acertar na comunicação B2B e aumentar as suas vendas. Acompanhe.
5 dicas para acertar na comunicação entre empresas e vender mais:
1. Fazer o básico bem-feito é melhor do que aplicar fórmulas prontas ou buscar ideias mirabolantes
Um dos pontos primordiais de uma boa estratégia de marketing B2B é a definição do público-alvo e das personas, isso garante que a comunicação seja entre a empresa e a pessoa certa.
Se você ainda não sabe como descobrir a persona do seu negócio, acesse o nosso artigo completo sobre o assunto. É só clicar aqui.
A partir do momento que você conhece com quem a sua empresa deseja falar, pode investir na criação de conteúdos relevantes em redes sociais, blogs ou outros canais que você considerar apropriados.
Um estudo divulgado pela plataforma Cupom Válido, que reuniu dados da Hootsuite e WeAreSocial, mostra que o Brasil é o terceiro país no mundo que mais usa redes sociais.
De acordo com o estudo, os brasileiros ficam, em média, 3h42 por dia conectados, atrás somente das Filipinas (4h15) e Colômbia (3h45).
Vale lembrar que nem sempre é necessário estar em todas as redes sociais, por isso se questione “onde o meu público está?”
Uma das redes sociais mais utilizadas para negócios B2B é o LinkedIn, já que é uma rede voltada aos negócios, com mais de 500 milhões de usuários no mundo, 34 milhões só no Brasil.
Outra estratégia que vale a pena avaliar é a utilização da ferramenta Google Meu Negócio, que além de permitir que sua empresa seja encontrada no mecanismo de busca, oferece informações preciosas sobre os seus clientes.
Essas são algumas das estratégias “básicas” que se forem bem feitas podem gerar resultados expressivos.
2. Lembre-se que mesmo que o negócio seja fechado presencialmente, ele passa pelo digital
Nos últimos anos, ter uma presença digital passou a ser uma questão de sobrevivência para um negócio, afinal, grande parte dos consumidores realiza pesquisas sobre empresas e produtos antes de fazer uma compra, mesmo que a faça presencialmente.
Para comprovar essa afirmação temos um levantamento da Math Ads, empresa do ramo de gestão de mídias digitais, que mostrou que nove em cada dez brasileiros realizam pesquisas na internet antes de efetuar uma compra.
A pesquisa também mostrou que 80% dos consumidores usam os seus smartphones para decidir por uma compra ainda quando estão dentro de uma loja.
3. Trate seus leads como você gostaria de ser tratado
A falta de humanização na comunicação pode influenciar diretamente na decisão de compra do consumidor.
Pode parecer óbvio que uma boa comunicação é fundamental, mas nem todos os negócios dão a devida importância para esse ponto.
No caso de negócios B2B é importante considerar com quem você estará falando, para definir a linguagem a ser utilizada.
Mas tenha cuidado com o excesso de formalidade, isso pode causar a sensação de distanciamento com o lead e o foco é uma relação cada vez mais estreita.
Muitas empresas perdem oportunidades também por não ter um canal de comunicação adequado para responder dúvidas ou até receber reclamações, ignorando o fato de que feedbacks são fundamentais para o bom andamento de qualquer negócio.
4. Todo negócio feito entre pessoas jurídicas é concretizado por pessoas físicas
Como citamos anteriormente, a falta de humanização na comunicação pode ser extremamente prejudicial.
É preciso lembrar que todo negócio é feito por pessoas físicas, independentemente se a contratação é feita entre CNPJs.
Ou seja, alguém em posição de decisão está representando aquela empresa durante o diálogo e é essa pessoa que você precisa conquistar.
5. O pós-venda é tão importante quanto o fechamento do contrato
Tão importante quanto a venda é o pós-venda, que vai determinar se o cliente vai manter o relacionamento com o seu negócio.
Para que esse processo seja eficiente é preciso considerar as necessidades do seu consumidor, seja assistência técnica, canal de comunicação rápido, atualizações de status da compra, entre outras.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre o marketing B2B, aplique essas dicas em seu negócio e leve-o a outro patamar!
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