Os maiores
desafios da
gestão de
Inbound
Marketing

Os maiores desafios da gestão de Inbound Marketing

No papel, até pode parecer uma estratégia simples de ser implementada e executada. Mas, bem sabemos, conduzir uma gestão de Inbound Marketing eficiente traz desafios que devem ser considerados já no início da operação. Caso contrário, a chance de abandonar as ações antes de começar a colher os frutos é significativa.
Para você que está começando a colocar em ação seu planejamento de Inbound Marketing (ou caso esteja patinando para alcançar resultados reais), separamos neste artigo alguns desafios comuns que ainda pode encontrar pela frente. Nada melhor do que saber desde o início os percalços que irá encontrar no seu caminho para se antecipar a eles!

Gestão de Inbound Marketing: onde estão as maiores dificuldades para os negócios?

Em nossa experiência com gestão de Inbound Marketing e estratégias de Marketing Digital, nos deparamos com desafios bem particulares de acordo com o perfil de cada cliente. Muitos deles, entretanto, são similares para a maioria dos negócios, independentemente do tamanho da empresa ou do valor investido em ações de Marketing. Confira abaixo:

Não conseguir implementar um fluxo de produção de conteúdo

Inbound Marketing

Conteúdo de excelente qualidade e que resolva as dúvidas e as dores dos potenciais clientes é a base de uma boa gestão de Inbound Marketing. Produzir conteúdo relevante, entretanto, não é um trabalho tão simples. E, caso sua empresa ainda pense o contrário, há grandes chances de dimensionar de forma incorreta os investimentos desta estratégia.

Justamente por isso, aí reside um dos maiores desafios para a gestão de Inbound Marketing. É essencial entender que existe um período de setup, para planejar e desenvolver artigos, ebooks, webinars, vídeos e outros materiais que ajudem a captar cadastros e a nutrir as personas até o fechamento do negócio. Dependendo do tamanho da equipe dedicada a isso, esta fase pode demorar meses e atrasar o início da engrenagem – algo que com certeza deve ser considerado durante o planejamento.

Outro ponto importante é que não é apenas na fase inicial que a produção de conteúdo é necessária. Ao longo de toda a estratégia ela deve ser central para continuar aumentando o tráfego do site e do blog, para captar ainda mais leads e para nutrir os prospects em uma velocidade cada vez maior.

Não integrar objetivos entre Marketing e Vendas

Muitas vezes, a gestão de Inbound Marketing fica concentrada apenas no time de Marketing da empresa, com pouca ou nenhuma integração ao time comercial. Pois é, isso não faz sentido nenhum, considerando o foco dessa estratégia (gerar oportunidades de vendas). Mesmo assim, não é novidade a falta de alinhamento entre essas áreas tão importantes para o negócio.

Uma estratégia de Inbound Marketing precisa ser planejada, executada e gerida em conjunto pelos dois times. Só assim haverá uma rápida resposta sobre o atingimento dos resultados, sobre a qualidade dos leads gerados, sobre o retorno sobre investimento para cada canal investido. Será que essa não é uma boa oportunidade para finalmente integrar Marketing e Vendas dentro da empresa?

Gerar leads de pouca qualidade

Em consonância com o tópico anterior, é também desafio para a gestão de Inbound Marketing manter o custo por lead dentro do desejado, sem diminuir a qualidade dos contatos gerados para o time comercial. Leads pouco qualificados não representam apenas um potencial menor de fechamento. Eles resultam também em diminuição da eficiência dos profissionais responsáveis por qualificar e atender esses contatos – o que pode ser mais caro do que elevar o custo por aquisição.

Mais uma vez, Marketing e Vendas precisam estar integrados desde o planejamento, considerando qual será o fluxo de atendimento e tratamento a esses prospects, qual é o discurso necessário para acelerar o fechamento e quais são os dados que devem ser analisados para manter a gestão de Inbound Marketing o mais assertiva possível.

Ter resultados de curto e médio prazo

Seria ótimo, mas ainda não é possível fazer milagres com Inbound Marketing. Os resultados em curto e médio prazo acontecem, porém é preciso ser realista para entender que esta é uma estratégia que exige certo tempo para maturação – seja para construir maior inteligência sobre as personas, seja para ajustar as ações, seja para, simplesmente, deixar que seus artigos no blog atinjam um bom ranking no Google e comecem a abastecer o topo do funil de vendas com maior velocidade.

Este fator deve estar claro para todos os envolvidos na operação. Caso contrário, podem surgir expectativas irreais sobre o retorno de todo o investimento. A empresa precisa saber que a aceleração de vendas virá, mas que isso leva o tempo necessário para acontecer.

Mensurar efetivamente os resultados

De nada adianta colocar uma estratégia de Inbound Marketing no ar se ela não for continuamente monitorada e mensurada – e não apenas por quem está no centro da execução. Empresas que prosperam por meio desse foco para geração de oportunidades comerciais possuem em comum o acompanhamento contínuo das principais métricas (como custo por lead em cada canal, oportunidades totais geradas, taxa de conversão, tempo de negociação, etc).

 

 

Fazer isso de uma maneira transparente para todo o negócio ajuda também a engajar todos os colaboradores para que assumam o importante papel não só de multiplicar o alcance, mas também de sugerir novos caminhos para que a estratégia se torne sempre mais eficiente e alinhada a todas as ações da empresa.

Falta de tecnologia necessária

Apesar de muitas ações de Inbound Marketing poderem ser executadas sem ferramentas específicas ou até mesmo com softwares gratuitos, em algum momento será necessário colocar a mão no bolso. E, aqui, muitas empresas esbarram em mais um desafio. Para uma estratégia que já exige verba para pessoas e para mídia paga, incluir mais uma fatura no orçamento pode ser complicado, especialmente no início.

Da mesma forma, algumas tecnologias exigem integrações com outros sistemas para operarem em seu máximo potencial. É o caso das ferramentas de automação de marketing, como o RD Station, que utilizamos aqui na Fusão Online. Este software precisa estar integrado, principalmente, ao CRM utilizado pela área comercial e ao site, permitindo a análise de ponta a ponta para toda a estratégia.

Por esta razão, um caminho que recomendamos fortemente é, desde o início da gestão de Inbound Marketing, entender quais serão os recursos necessários a curto, médio e longo prazo. Com isso, basta envolver as áreas responsáveis para que se preparem para qualquer integração necessária, dentro de um tempo que não comprometa o acompanhamento dos resultados – ou a sua realização em si!

Justificar o investimento dentro da empresa

Como último desafio, frequentemente encontrado pelas empresas na gestão de Inbound Marketing, está a justificativa do investimento dentro do planejamento orçamentário. Como já mencionamos, essa não é uma estratégia que rende volume de resultados em curto prazo e, da mesma forma, que represente um baixíssimo custo para o negócio.

É preciso alinhar expectativas entre todas as áreas, mas, principalmente, estabelecer metas reais (e ao mesmo tempo ousadas) para o que será alcançado e em qual prazo. Lembre-se, é claro, de que quanto maior o investimento inicial, mais rápido virão os resultados. O que, obviamente, não é motivo para começar já com um grande recurso alocado para este fim: o mais importante é estabelecer um custo para aquisição de clientes que faça sentido para o seu perfil de mercado e guiar-se por ele para direcionar os caminhos a serem seguidos.

Como vencer os desafios para fazer a engrenagem girar?

Pode ser que você tenha chegado ao final deste artigo pensando que existem muitos riscos para que valha a pena investir em uma gestão de Inbound Marketing na sua empresa. A verdade, entretanto, é que esta estratégia gera muito mais resultados para os negócios do que as iniciativas tradicionais. E também com desafios mais simples de serem solucionados!

Ainda, apenas como referência, sabemos que é 3 vezes mais barato gerar leads via Inbound Marketing do que com ações de Outbound Marketing (Martech, 2016). Ou seja, independentemente dos desafios que possam aparecer no caminho, este é um meio de gerar mais leads e com menor investimento.

Por isso, se podemos deixar alguma recomendação, é que comece agora a desenvolver sua gestão de Inbound Marketing – ou foque agora em aprimorá-la caso existam pontos de ajustes. Escale com time interno, em parceria com uma agência especializada e, então, comece a fazer a engrenagem girar a favor dos seus resultados comerciais!