Inbound Marketing

26 fev

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Inbound Marketing ou Outbound Marketing: qual metodologia de marketing e vendas escolher para gerar leads para a sua empresa? Esta é uma questão que faz parte do nosso dia a dia na Fusão Online, trazida pelos empreendedores e gestores da área de Marketing que precisam acelerar negócios e não querem correr o risco de apostar em ações pouco efetivas.
Para tomar essa decisão certeira, entretanto, não se pode deixar de passar por um bom planejamento, no qual sejam entendidos elementos fundamentais do negócio em questão. Quem é o cliente ideal? Como é a jornada de compra desta persona? Quais são os canais que ela utiliza e o tipo de mídia que consome? Qual o tamanho da verba a ser investida? Quais são as metas e os objetivos da empresa a curto e a longo prazo?
A partir de então, podemos olhar Inbound Marketing e Outbound Marketing e entender quais estratégias fazem mais sentido para que este planejamento se consolide em bons resultados. E, para isso, consideramos os fatores que vamos explorar neste artigo. Confira!

O que é Inbound Marketing?

Antes de falar sobre quais são as principais aplicações de Inbound Marketing, é necessário entender o que caracteriza esta metodologia, certo? E, por mais que você esteja familiarizado com o termo, vale a pena revisar!

Inbound Marketing, portanto, é uma metodologia de atração de potenciais clientes. Ele também pode ser chamado de “Marketing de Atração” e seu objetivo é despertar o interesse genuíno de potenciais clientes por meio da oferta de materiais e conteúdos que respondam às suas principais dúvidas e os ajudem a superar seus principais desafios.

Por ser centrado neste interesse genuíno, quando construído de forma muito bem estruturada, o Inbound Marketing oferece custos bastante inferiores na aquisição de clientes, assim como ajuda a mantê-los fidelizados e, até mesmo, os incentiva a serem embaixadores da marca.

Outro ponto importante do Inbound Marketing é que ele costuma acompanhar o potencial cliente ao longo de todo funil de vendas, desde a fase em que ele ainda desconhece que exista um problema a ser solucionado, passando pelo entendimento desse desafio e das suas possíveis soluções e chegando ao momento de decisão por um produto ou serviço.

Principais estratégias de Inbound Marketing

O Inbound Marketing, embora possa considerar estratégias offline, é geralmente conduzido com recursos do Marketing Digital e centrado em um canal principal: o site da empresa.

A partir do site, é possível atrair visitantes utilizando técnicas de SEO e produzindo conteúdos a partir de termos de busca relevantes para a persona, além de fazer a distribuição de artigos ou outros formatos via redes sociais.

Depois dessa fase, esses visitantes podem realizar o cadastro em sua base de e-mails, seja a partir de uma landing page para download de um material, seja pelo cadastro na sua newsletter ou, ainda, por outras ações em que compartilhem de forma voluntária os dados pessoais com a sua empresa.

Com a base de cadastros de potenciais clientes armazenada em sua ferramenta de automação de marketing, como o RD Station, você pode começar a nutrir esses estes prospects por meio de fluxos automatizados de interação, por e-mail marketing, SMS ou qualquer outro canal que faça sentido dentro de sua estratégia.

É desta forma que o Inbound Marketing se torna efetivamente uma “máquina” de Geração de Leads, entregando à equipe de vendas apenas aqueles leads que estejam bastante qualificados dentro dos parâmetros estabelecidos e mais próximos da aquisição.

O que é Outbound Marketing

Se o Inbound Marketing é o “Marketing de Atração”, por outro lado temos o Outbound Marketing como o “Marketing de Interrupção“. Ele recebe este nome por, ao contrário do Inbound, interromper a experiência de seu potencial cliente com algum conteúdo de Marketing e Vendas.

É o caso dos comerciais no intervalo da programação de TV, que interrompem um conteúdo da sua escolha para apresentar algo sobre o que você não tenha necessariamente um interesse genuíno.

O Outbound Marketing, porém, não deixa de ser importante para atingir os potenciais clientes da sua empresa. Pelo contrário, ele pode ser uma boa metodologia para ajudar o negócio a ganhar reconhecimento e a atingir um amplo público. Além disso, as estratégias de Outbound Marketing costumam ir “direto ao ponto” comercialmente, trazendo os tão esperados resultados a curto prazo, apesar de geralmente virem com um custo mais alto.

Principais estratégias de Outbound Marketing

Embora muitos associem Outbound Marketing apenas ao mundo offline, ele está também muito presente nas estratégias online. Ou os pop ups de propaganda que pulam na sua tela quando entra em um site de notícias não são, afinal, uma grande interrupção?

No mundo virtual, o Outbound Marketing também está presente em banners nos sites, cold emailing, prospecção utilizando social selling, anúncios de vídeo no YouTube, entre outros.

Já no mundo da publicidade tradicional, o Outbound Marketing pode ser identificado como malas diretas, anúncios em jornais e revistas e comerciais de televisão, como já mencionamos anteriormente.

Para conseguir identificar melhor estas ocorrências, basta pensar no Outbound Marketing como aquelas ações em que o anunciante chama a atenção do público para si, como se dissesse “eu tenho uma solução para você”, mesmo que você não tenha perguntado – ou sequer seja o público alvo deste produto ou serviço.

Como escolher entre eles

Apesar do grande foco dado ao Inbound Marketing nos últimos anos, é preciso lembrar que nem sempre ele será a única solução para que um negócio ganhe a tração necessária para crescer, especialmente em cenários como a abertura de uma nova empresa ou o lançamento de um novo serviço no mercado, por exemplo.

O que temos visto na prática, inclusive, são excelente resultados quando as equipes de Marketing e Vendas juntam esforços para trabalhar de forma integrada diferentes estratégias, sem precisar escolher entre Inbound ou Outbound Marketing.

Neste caso, ainda, é importante lembrar que as ações de Inbound Marketing possuem um tempo de maturação, necessário para que o conteúdo produzido com foco em SEO seja indexado pelos mecanismos de busca, para que os potenciais clientes façam cadastros em seus formulários e, principalmente, para que seja possível nutrir de forma adequada esses prospects, preparando-os para a aquisição e maximizando as taxas de conversão.

Portanto, mesmo que o objetivo da sua empresa seja focar em Inbound Marketing, será preciso manter o ritmo comercial durante esses necessários meses de amadurecimento (que costumam durar, no mínimo, um semestre).

Agora, por outro lado, bem sabemos que manter apenas a metodologia de Outbound Marketing como foco para a geração de leads significa custos crescentes e uma grande dificuldade em ganhar escala – por mais que já existam tecnologias para acelerar a prospecção e para tornar as campanhas mais assertivas com base em dados.

Então, na hora de escolher entre Inbound ou Outbound Marketing nossa recomendação é não fazer essa escolha, mas sim pensar como metodologias aparentemente opostas entre si que podem ser combinadas para gerar máximos resultados!

25 jan

Posted at 16:04h in Inbound Marketing, Marketing Digital by
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Um dos objetivos essenciais do Marketing é vender mais, especialmente quando falamos no Marketing Digital, que permite uma análise muito mais precisa sobre as campanhas para a tomada de decisão. Mesmo assim, ainda são muitas as pequenas e médias empresas que não acreditam nesta área ou, então, que ainda não sabem como gerar leads na internet de forma efetiva.
Nos projetos de nossos clientes com a Fusão Online, os resultados reais para as empresas são nosso principal foco. Por esta razão, ao longo dos últimos anos, temos explorado os principais recursos e as principais oportunidades que a internet disponibiliza a fim de captar o potencial cliente, em diferentes fases de sua jornada de compra.
Neste artigo, vamos compartilhar as práticas mais comuns (e essenciais) se você está buscando entender melhor como gerar leads na internet. Boa leitura!

Por que gerar leads com Marketing Digital?

É possível acelerar a geração de leads e as vendas por meio de diferentes vertentes de Marketing. Outbound Marketing, Marketing Direto, entre outras. De fato, todas elas podem ser bastante efetivas. Porém, quando pensamos no cenário de pequenas e médias empresas, o chamado Marketing tradicional tem se tornado cada vez mais oneroso, devido aos altos custos de produção de material e de inserção de mídia, além da dificuldade de mensuração para uma correção de rota quando necessário.

Por outro lado, desde a sua popularização, o Marketing Digital tem sido um importante aliado dos empreendedores para o crescimento de seus negócios. Isso porque é possível começar com campanhas pequenas e investimentos bastante baixos, ampliando a verba na medida em que os resultados forem se consolidando.

Tomando apenas esta facilidade de não precisar aportar um grande valor antes de começar a visualizar os resultados,  já temos um bom motivo para incorporar estratégias e entender melhor como gerar leads na internet dentro do seu perfil de atuação comercial.

Saiba como gerar leads na internet – dicas para PMEs!

Existem diferentes caminhos relacionados a como gerar leads na internet, independente se a sua empresa for prestadora de serviços, comércio físico ou e-commerce. Veja abaixo, entretanto, o que não deve ficar de fora de sua estratégia sendo uma pequena ou média empresa:

Tenha um bom site

O site é o elemento principal de qualquer estratégia de Marketing Digital e, ainda mais, quando o assunto é gerar mais oportunidades comerciais. Além de ser um “cartão de visitas digital”, no qual potenciais clientes podem encontrar informações sobre a empresa, os produtos e os serviços de forma clara, o site ainda é uma excelente forma de ser encontrado por seus prospects.

Quando bem desenvolvido e construído com otimização para mecanismos de busca como o Google, há grandes chances de obter um posicionamento relevante em seu mercado, atraindo visitantes que podem se tornar compradores. É claro, também é necessário que o site tenha chamadas claras para a ação – formulários para pedido de orçamento, compra online em poucos passos, cadastro para receber mais informações e testes gratuitos estão entre elas, por exemplo.

Construa sua presença digital

Além do site, é importante construir uma presença digital sólida, principalmente com auxílio de redes sociais. No Brasil, somos usuários bastante engajados em redes sociais e as utilizamos para diferentes fins: informação, diversão, relacionamento e, inclusive, compras!

Lembre-se disso ao estruturar sua estratégia abrangendo como gerar leads na internet. E não se preocupe em estar em todos os canais disponíveis, existem redes sociais que fazem mais sentido para o seu público, garanta que ao menos nelas você tenha uma forte presença digital, com um perfil corporativo bem estruturado, postagens relevantes e frequência nas publicações.

Aposte em social selling

Além dos páginas e perfis corporativos em redes sociais, há outra oportunidade para geração de leads na internet por meio destes canais com estratégias de social selling (vendas sociais). Para o segmento B2B, o LinkedIn tem sido um importante meio de construir reputação profissional do empreendedor e dos líderes de vendas.

A estratégia de social selling prevê a utilização dos perfis dessas pessoas para impulsionar relacionamentos com outros profissionais que estejam dentro do perfil de potencial cliente, inclusive com abordagem comercial por esta mídia, levando a um agendamento de reunião ou ao envio de material informativo sobre a solução oferecida, por exemplo.

Invista em mídias digitais

Uma das formas mais efetivas para gerar leads na internet em curto prazo é este: criar e gerenciar campanhas em mídias digitais como Facebook Ads, LinkedIn Ads ou Google Ads. Para isso, entretanto, é necessário conhecimento atualizado e aprofundado sobre essas ferramentas de gerenciamento de campanhas digitais.

Boa parte da crença que alguns pequenos e médios empresários têm de que Marketing Digital não funciona está justamente associada a campanhas mal gerenciadas, que tornaram-se apenas despesa sem um retorno financeiro e comercial concreto. Por esta razão, tenha em seus planos contratar um profissional ou uma agência especializada em Marketing Digital.

Produza conteúdo

Para gerar leads na internet de forma contínua e sem precisar aumentar significativamente o orçamento das campanhas, a produção de conteúdo deve estar entre um dos elementos principais de sua estratégia. Aqui entram artigos para o blog, posts em redes sociais, infográficos, podcasts, webinars, vídeos, ebooks, manuais, guias… qualquer que seja o formato, quando desenvolvido com qualidade, o conteúdo será capaz de aproximar você de seu potencial cliente.

Produção de conteúdo, inclusive, está no centro das estratégias de SEO, de redes sociais e de Inbound Marketing. Ou seja, até dá para começar com uma produção mais tímida, porém, com o tempo, será preciso diversificar e ampliar a qualidade desses materiais para que ofereçam o suporte necessário para a sua estratégia.

Qualidade, inclusive, é um fator elementar: pense em seu prospect e no que ele gostaria de aprender ou sobre o que precisa de mais informações, assim como em que formato e com qual nível de aprofundamento. Caso contrário, existem chances de sua empresa construir um posicionamento frágil sobre si mesma.

Crie landing pages

As landing pages são as páginas criadas, principalmente, para captura de cadastros, seja pela divulgação de um material, seja para inscrição em um evento ou, até mesmo, para solicitação de mais informações comerciais de sua solução.

Essas páginas permitem uma taxa de conversão muito maior, pois evitam que o usuário seja perdido pela navegação entre páginas ou por não encontrar informações suficientes sobre o que estava buscando. Na medida em que iniciar as suas campanhas de mídia digital e a produção de seus conteúdos para download, tenha elas como parte de sua estratégia!

Mantenha réguas de relacionamento

As réguas de relacionamento com prospects, gerenciadas por meio de plataformas de automação de Marketing como o RD Station, da qual somos parceiros, permitem a otimização e a automação de suas interações por e-mail, a nutrição de potenciais compradores ao longo do tempo e a análise de dados sobre comportamento digital para a tomada de decisão.

Desta forma, a sua equipe comercial perde menos tempo em qualificação e follow up dos leads, assim como você consegue construir um relacionamento muito mais sólido com eles, aumentando as chances de se tornarem de fato clientes.

Envie campanhas de e-mail marketing

Por fim, não se esqueça do potencial das campanhas enviadas por e-mail marketing. Por mais que alguns acreditem que essa estratégia não surta mais efeito, de forma geral, as organizações têm colhido bons resultados por meio do envio de mensagens que comunicam ofertas especiais, lançamento de produtos ou algum benefício para a sua base de contatos.

Lembre-se, apenas, de manter as boas práticas no envio destes e-mails, segmentando apenas pessoas que se inscreveram em suas listas ou fazem parte de alguma base própria de contatos, como inscritos em um evento, visitantes de sua loja, ex-clientes, entre outros.

Do planejamento à mensuração

Para aproveitar todo o potencial de como gerar leads na internet, mais do que conhecer as ações, é importante ter uma estratégia que considere do planejamento das campanhas até a sua mensuração – com ações a serem tomadas com base nos dados obtidos.

Na nossa opinião, é isso o que torna as campanhas digitais efetivas, visualizá-las como estratégias completas muito mais do que como ações isoladas, que não podem não gerar conhecimento sobre o seu público e sobre a sua marca suficiente para que sejam feitos ajustes e otimizações – e, desta forma, colher sempre melhores resultados comerciais!

28 ago

Posted at 14:38h in Inbound Marketing by
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Certamente, você já teve algumas (ou várias) recomendações sugerindo investir em uma estratégia de Inbound Marketing para acelerar as vendas da sua empresa, especialmente se a atuação do negócio for B2B. De fato, vender para outras companhias envolve uma série de desafios e táticas que, nos últimos anos, passaram por sensíveis mudanças.
Papel do vendedor, perfil do cliente, informação que deve estar disponível online para potenciais interessados em seu produto ou serviço... Esses elementos fazem parte desta mudança de cenário que, definitivamente, impulsiona o interesse em investir em uma estratégia de Inbound Marketing. E também os resultados daqueles que tomam esse passo e fazem uma boa gestão nesta área!
Caso você ainda tenha dúvidas sobre os motivos que justificam o investimento em vendas Inbound, neste artigo, listamos alguns dados do mercado que, sem dúvidas, irão ajudá-lo a entender melhor todo o potencial deste campo!

Por que investir em estratégia de Inbound Marketing?

Afinal, por que investir em estratégia de Inbound Marketing se tornou uma medida praticamente obrigatória para os negócios B2B nos últimos anos? Nada melhor do que olhar para alguns números que justificam muito bem esta pergunta!

1. Vender mais é uma prioridade crescente

Competição cada vez mais acirrada, novas soluções impulsionadas pelo mercado digital e, sem dúvidas, uma grande instabilidade em nossa economia. Diante deste cenário, não é por acaso que 70% das empresas dizem que fechar mais negócios é sua prioridade de vendas (HubSpot, 2016).

E, para vender mais, não adianta fazer mais do mesmo. Investir em Marketing Direto, prospecção outbound, eventos e Marketing Tradicional até pode continuar funcionando. É preciso, entretanto, aumentar o volume de interessados vertiginosamente, preferencialmente com menor custo – o que é totalmente viável com uma estratégia de Inbound Marketing.

2. O cliente não quer mais falar com um vendedor

Pelo menos não até ter todas as informações de que precisa em mãos sobre o produto ou serviço, sua empresa e seus principais concorrentes. Segundo a Corporate Executive Board, 57% da jornada do cliente é completada antes mesmo de o comprador conversar com um vendedor. 

Por esta razão, nutrir este potencial cliente com conteúdos relevantes utilizando uma estratégia de Inbound Marketing tem sido a diferença entre ganhar ou perder o negócio.

3. Seus concorrentes já estão investindo em Inbound

Assim como acontece com o seu negócio, seus concorrentes também lidam com o desafio de gerar mais leads e fechar mais vendas. E, tenha certeza, se ainda não investem, eles estão com o olho bem aberto para as possibilidades que podem surgir via Inbound Marketing.

Basta olhar para a estatística que diz que, entre aquelas empresas que investem em Marketing para geração de leads, 75% delas adotam a estratégia de Inbound Marketing e apenas 25% de Outbound Marketing (State of Inbound Marketing, 2015). Portanto, aqui, nossa recomendação é: nada de ficar para trás!

4. Inbound Mkt gera mais oportunidades

Se o desafio é vender mais e se o potencial cliente precisa ser nutrido antes de tomar sua decisão final, faz muito sentido que o Inbound Marketing gere 54% mais leads que o marketing tradicional, segundo o State of Inbound, realizado pelo Hubspot.

E isso acontece não apenas por essa necessidade do potencial cliente em se informar antes de falar com seu vendedor. Mas também por ser uma estratégia que permite maior amplitude na hora de alcançar seus prospects, de uma forma bastante assertiva, porém sem ser invasiva.

5. O custo por lead é menor

Além da estratégia de Inbound Marketing permitir a geração de um volume maior de leads e oportunidades, faz isso com significativo menor custo. De acordo com o estudo da Demand Metric, o valor por lead é em média 62% menor em Inbound Marketing do que em ações de Outbound Marketing.

Isso acontece especialmente depois que sua empresa for capaz de implementar uma máquina de vendas, com bons conteúdos sendo produzidos continuamente, com canais de geração de leads ativos e otimizados e uma boa automação de marketing em funcionamento.

Desta maneira, os potenciais clientes entram para seu funil de vendas e se tornam oportunidades com mínimo esforço da equipe de vendas, que atua apenas no estágio final, na hora de fechar negócio. Além disso, os vendedores usam seu tempo para atender aqueles prospects que estão muito mais propensos à aquisição.

6. Marketing de Conteúdo é determinante

Falando em máquina de vendas e produção de altíssima qualidade para a sua persona, o Marketing de Conteúdo certamente é um elemento fundamental dentro da sua estratégia de Inbound Marketing. Segundo dados da pesquisa Content Trends, empresas que investem nesta área geram em média 5 vezes mais leads B2B.

Quando falamos de conteúdo, cabe lembrar que ele precisa ter qualidade, frequência e responder às perguntas mais comuns do seu potencial cliente durante toda sua jornada de compra.

7. Leads nutridos oferecem maior conversão

Por fim, de nada adianta gerar leads se eles não forem qualificados para se tornarem oportunidades reais de vendas. Ao se dedicar a uma estratégia de Inbound Marketing bem implementada, este percentual de conversão também se torna maior, especialmente pelo trabalho de nutrição realizado via conteúdo, e-mail marketing e outras ações.

De acordo com o Demand Generation Benchmarks, leads que passam por um processo de nutrição geram um aumento de 20% nas oportunidades de vendas para os negócios.

Alguns riscos a evitar na sua estratégia de Inbound Marketing!

Com os dados que apresentamos acima, investir em uma estratégia de Inbound Marketing provavelmente esteja entre suas prioridades para geração de leads B2B de forma contínua e estruturada – ou deveria estar. Entretanto, antes de começar, cabe lembrar que existem alguns riscos a serem evitados durante a implementação de um projeto como este quando ele não for realizado com base em um bom planejamento.

Veja abaixo alguns deles:

Desperdiçar verba em ações pouco assertivas para seu mercado

É comum que, ao começar uma estratégia de Inbound Marketing dentro de casa, os responsáveis busquem por referências sobre o que já funcionou com outras empresas. Porém, “copiar ações” nem sempre traz o resultado esperado. Pelo contrário, apesar de trazer um repertório de práticas que podem ser comuns a diferentes empresas, o Inbound Marketing exige que a estratégia seja desenhada de forma bastante particular para o perfil do seu negócio.

Caso isso não aconteça, são grandes as chances de desperdiçar verba em ações que sejam pouco assertivas para as especificidades de sua atuação ou para a realidade de seu perfil cliente. Por exemplo, investir parte significativa da verba de mídia no LinkedIn quando seus prospects ainda não são usuários frequentes desta plataforma. Ou, então, focar demasiadamente em ações para o Facebook quando suas personas não são mais ativas nesta rede.

Acelerar demais o funil de vendas

A pressa em ver resultados acontecerem por meio de uma estratégia de Inbound Marketing muitas vezes leva a outro risco, acelerar demais os leads dentro do seu funil de vendas. Isso significa “empurrar” o potencial cliente para a próxima fase, antes que ele esteja pronto para seguir.

Neste sentido, é preciso conhecer profundamente a sua persona para entender seu tempo em cada etapa da compra e fornecer os meios corretos para que ela se sinta pronta a avançar. Assim, você não necessariamente terá os resultados mais rápidos, mas com certeza a melhor taxa de conversão.

Estabelecer metas impossíveis de serem alcançadas

Outro risco que pode surgir ao não iniciar uma estratégia de Inbound Marketing que seja desenhada especificamente para a sua realidade de negócio é estabelecer metas que dificilmente serão alcançadas pelo seu perfil de produto ou serviço. Esperar, por exemplo, que uma tecnologia de alto valor agregado gere o mesmo volume de leads que uma solução mais simples, com auto-contratação, pode ser um tiro no pé para todo o trabalho.

Por isso, sempre é recomendado olhar para as referências, mas nunca deixar de desenhar a própria estratégia, preferencialmente contando com alguém que já passou por esse processo anteriormente – seja como colaborador em outra empresa, seja como agência especializada em Inbound Marketing.

Sua empresa está pronta para começar?

Investir em Inbound Marketing não é mais apenas uma opção para as empresas que desejam aumentar o volume de seus leads e sua taxa de conversão de vendas. Especialmente em um momento com concorrência acirrada e oportunidades mais escassas, ter uma máquina de vendas rodando continuamente pode significar a permanência no mercado de forma sustentável e duradoura.

Neste texto, apresentamos a você alguns bons motivos para iniciar a implementação de suas ações de Inbound Marketing. Mas, além disso, temos também resultados bastante tangíveis que alcançamos nos projetos de nossos clientes que adoraríamos apresentar para a sua empresa!

27 ago

Posted at 12:43h in Inbound Marketing by
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No papel, até pode parecer uma estratégia simples de ser implementada e executada. Mas, bem sabemos, conduzir uma gestão de Inbound Marketing eficiente traz desafios que devem ser considerados já no início da operação. Caso contrário, a chance de abandonar as ações antes de começar a colher os frutos é significativa.
Para você que está começando a colocar em ação seu planejamento de Inbound Marketing (ou caso esteja patinando para alcançar resultados reais), separamos neste artigo alguns desafios comuns que ainda pode encontrar pela frente. Nada melhor do que saber desde o início os percalços que irá encontrar no seu caminho para se antecipar a eles!

Gestão de Inbound Marketing: onde estão as maiores dificuldades para os negócios?

Em nossa experiência com gestão de Inbound Marketing e estratégias de Marketing Digital, nos deparamos com desafios bem particulares de acordo com o perfil de cada cliente. Muitos deles, entretanto, são similares para a maioria dos negócios, independentemente do tamanho da empresa ou do valor investido em ações de Marketing. Confira abaixo:

Não conseguir implementar um fluxo de produção de conteúdo

Conteúdo de excelente qualidade e que resolva as dúvidas e as dores dos potenciais clientes é a base de uma boa gestão de Inbound Marketing. Produzir conteúdo relevante, entretanto, não é um trabalho tão simples. E, caso sua empresa ainda pense o contrário, há grandes chances de dimensionar de forma incorreta os investimentos desta estratégia.

Justamente por isso, aí reside um dos maiores desafios para a gestão de Inbound Marketing. É essencial entender que existe um período de setup, para planejar e desenvolver artigos, ebooks, webinars, vídeos e outros materiais que ajudem a captar cadastros e a nutrir as personas até o fechamento do negócio. Dependendo do tamanho da equipe dedicada a isso, esta fase pode demorar meses e atrasar o início da engrenagem – algo que com certeza deve ser considerado durante o planejamento.

Outro ponto importante é que não é apenas na fase inicial que a produção de conteúdo é necessária. Ao longo de toda a estratégia ela deve ser central para continuar aumentando o tráfego do site e do blog, para captar ainda mais leads e para nutrir os prospects em uma velocidade cada vez maior.

Não integrar objetivos entre Marketing e Vendas

Muitas vezes, a gestão de Inbound Marketing fica concentrada apenas no time de Marketing da empresa, com pouca ou nenhuma integração ao time comercial. Pois é, isso não faz sentido nenhum, considerando o foco dessa estratégia (gerar oportunidades de vendas). Mesmo assim, não é novidade a falta de alinhamento entre essas áreas tão importantes para o negócio.

Uma estratégia de Inbound Marketing precisa ser planejada, executada e gerida em conjunto pelos dois times. Só assim haverá uma rápida resposta sobre o atingimento dos resultados, sobre a qualidade dos leads gerados, sobre o retorno sobre investimento para cada canal investido. Será que essa não é uma boa oportunidade para finalmente integrar Marketing e Vendas dentro da empresa?

Gerar leads de pouca qualidade

Em consonância com o tópico anterior, é também desafio para a gestão de Inbound Marketing manter o custo por lead dentro do desejado, sem diminuir a qualidade dos contatos gerados para o time comercial. Leads pouco qualificados não representam apenas um potencial menor de fechamento. Eles resultam também em diminuição da eficiência dos profissionais responsáveis por qualificar e atender esses contatos – o que pode ser mais caro do que elevar o custo por aquisição.

Mais uma vez, Marketing e Vendas precisam estar integrados desde o planejamento, considerando qual será o fluxo de atendimento e tratamento a esses prospects, qual é o discurso necessário para acelerar o fechamento e quais são os dados que devem ser analisados para manter a gestão de Inbound Marketing o mais assertiva possível.

Ter resultados de curto e médio prazo

Seria ótimo, mas ainda não é possível fazer milagres com Inbound Marketing. Os resultados em curto e médio prazo acontecem, porém é preciso ser realista para entender que esta é uma estratégia que exige certo tempo para maturação – seja para construir maior inteligência sobre as personas, seja para ajustar as ações, seja para, simplesmente, deixar que seus artigos no blog atinjam um bom ranking no Google e comecem a abastecer o topo do funil de vendas com maior velocidade.

Este fator deve estar claro para todos os envolvidos na operação. Caso contrário, podem surgir expectativas irreais sobre o retorno de todo o investimento. A empresa precisa saber que a aceleração de vendas virá, mas que isso leva o tempo necessário para acontecer.

Mensurar efetivamente os resultados

De nada adianta colocar uma estratégia de Inbound Marketing no ar se ela não for continuamente monitorada e mensurada – e não apenas por quem está no centro da execução. Empresas que prosperam por meio desse foco para geração de oportunidades comerciais possuem em comum o acompanhamento contínuo das principais métricas (como custo por lead em cada canal, oportunidades totais geradas, taxa de conversão, tempo de negociação, etc).

Fazer isso de uma maneira transparente para todo o negócio ajuda também a engajar todos os colaboradores para que assumam o importante papel não só de multiplicar o alcance, mas também de sugerir novos caminhos para que a estratégia se torne sempre mais eficiente e alinhada a todas as ações da empresa.

Falta de tecnologia necessária

Apesar de muitas ações de Inbound Marketing poderem ser executadas sem ferramentas específicas ou até mesmo com softwares gratuitos, em algum momento será necessário colocar a mão no bolso. E, aqui, muitas empresas esbarram em mais um desafio. Para uma estratégia que já exige verba para pessoas e para mídia paga, incluir mais uma fatura no orçamento pode ser complicado, especialmente no início.

Da mesma forma, algumas tecnologias exigem integrações com outros sistemas para operarem em seu máximo potencial. É o caso das ferramentas de automação de marketing, como o RD Station, que utilizamos aqui na Fusão Online. Este software precisa estar integrado, principalmente, ao CRM utilizado pela área comercial e ao site, permitindo a análise de ponta a ponta para toda a estratégia.

Por esta razão, um caminho que recomendamos fortemente é, desde o início da gestão de Inbound Marketing, entender quais serão os recursos necessários a curto, médio e longo prazo. Com isso, basta envolver as áreas responsáveis para que se preparem para qualquer integração necessária, dentro de um tempo que não comprometa o acompanhamento dos resultados – ou a sua realização em si!

Justificar o investimento dentro da empresa

Como último desafio, frequentemente encontrado pelas empresas na gestão de Inbound Marketing, está a justificativa do investimento dentro do planejamento orçamentário. Como já mencionamos, essa não é uma estratégia que rende volume de resultados em curto prazo e, da mesma forma, que represente um baixíssimo custo para o negócio.

É preciso alinhar expectativas entre todas as áreas, mas, principalmente, estabelecer metas reais (e ao mesmo tempo ousadas) para o que será alcançado e em qual prazo. Lembre-se, é claro, de que quanto maior o investimento inicial, mais rápido virão os resultados. O que, obviamente, não é motivo para começar já com um grande recurso alocado para este fim: o mais importante é estabelecer um custo para aquisição de clientes que faça sentido para o seu perfil de mercado e guiar-se por ele para direcionar os caminhos a serem seguidos.

Como vencer os desafios para fazer a engrenagem girar?

Pode ser que você tenha chegado ao final deste artigo pensando que existem muitos riscos para que valha a pena investir em uma gestão de Inbound Marketing na sua empresa. A verdade, entretanto, é que esta estratégia gera muito mais resultados para os negócios do que as iniciativas tradicionais. E também com desafios mais simples de serem solucionados!

Ainda, apenas como referência, sabemos que é 3 vezes mais barato gerar leads via Inbound Marketing do que com ações de Outbound Marketing (Martech, 2016). Ou seja, independentemente dos desafios que possam aparecer no caminho, este é um meio de gerar mais leads e com menor investimento.

Por isso, se podemos deixar alguma recomendação, é que comece agora a desenvolver sua gestão de Inbound Marketing – ou foque agora em aprimorá-la caso existam pontos de ajustes. Escale com time interno, em parceria com uma agência especializada e, então, comece a fazer a engrenagem girar a favor dos seus resultados comerciais!

13 ago

Posted at 18:39h in Inbound Marketing by
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Não é por acaso que o Inbound Marketing se tornou uma das prioridades nas estratégias de Marketing e Vendas nos últimos anos. Gerar leads por meio das ações neste campo costuma demandar investimento 3 vezes menor do que com outras estratégias, segundo estudo da Martech (2016). Mas, na prática, para efetivamente alcançar esses bons resultados, não basta começar a produzir conteúdo e colocar no ar campanhas de mídia paga. Investir em um excelente planejamento de Inbound Marketing, mesmo que exija mais tempo para iniciar as ações, é essencial para chegar nos objetivos desejados.

A importância de realizar um bom planejamento de Inbound Marketing

Embora existam muito boas referências sobre como elaborar seu planejamento de Inbound Marketing  (algumas já com sugestões bastante estruturadas sobre o que deve ser feito), na hora da operacionalização, cada negócio possui suas próprias características e seus próprios desafios a serem levados em consideração.

Torna-se, então, fundamental criar um planejamento único para sua empresa, que considere todas as especificidades do seu mercado, das suas soluções e de seu público. Uma vez que Inbound Marketing é uma estratégia que deve ser baseada em ações claras, cronograma de entregas e mensuração de resultados, colocar no papel cada detalhe de sua operacionalização é também garantia de maior sucesso.

Como exemplo, especificamente para a produção de conteúdo, as empresas que seguem um calendário editorial bem definido, conseguem levar 2,8 vezes mais tráfego para seu site e blog do que as demais (Social Media Trends, 2017). O mesmo vale para cada elemento da estratégia de Inbound Marketing (SEO, campanhas de mídia, e-mail marketing, entre outros) – o resultado, com certeza, será escalado ao se seguir um planejamento bem estruturado.

8 passos essenciais para o seu planejamento de Inbound

Se você já tem clareza sobre a importância de construir um sólido planejamento de Inbound Marketing antes de iniciar suas ações, é preciso agora entender o que essencialmente precisa fazer parte do seu plano e, é claro, o que levar em conta ao pensar em cada um desses pontos.

1. Conhecer o funil de vendas da sua empresa e do seu setor

Em um planejamento de Inbound Marketing, o funil de vendas é um dos personagens principais. Basicamente, ele mostra o avanço de seus potenciais clientes ao longo de 4 etapas – visitantes, leads, oportunidades e clientes.

O cálculo de conversão entre cada uma dessas etapas é uma das mensurações fundamentais da sua estratégia, mas, neste caso, não adianta seguir receita de bolo. Entender como é o funil de vendas da sua própria empresa e a taxa de conversão ideal para cada uma das fases irá ajudá-lo a planejar ações que sejam realmente assertivas para sua realidade de negócio.

Cabe lembrar, ainda, que a largura do funil (número de potenciais clientes dentro dele) e a sua duração também fazem parte de um cenário específico para a sua empresa. Portanto, antes de começar a trabalhar para melhorar seus resultados, estude profundamente como seus prospects já se comportam hoje, do primeiro contato com a sua empresa até o fechamento do negócio.

2. Entender as suas personas

Já que estamos falando em entender seus potenciais clientes, outro ponto essencial do planejamento de Inbound Marketing é o desenho das personas, aquelas representações fictícias de diferentes perfis de clientes que seu negócio possui, de acordo com seus comportamentos, necessidades e modelo de decisão.

Definir suas personas é um passo importante para delimitar todas as ações que serão tomadas, levando sempre em consideração o que realmente faz a diferença para seu cliente em potencial. Isso ajuda a tomar decisões bastante assertivas e a desenhar uma estratégia que não seja ampla demais para deixar de cumprir sua função.

Tenha em mente, também, que a persona é diferente do público-alvo: ela realmente representa um personagem fictício, como no exemplo: “Júlio, 42 anos, Diretor Financeiro de um pequeno negócio, precisa otimizar seu tempo e tem como desafio a gestão da equipe”. Essa forma de trabalhar de forma personalizada com certeza facilita a definição de suas estratégias!

3. Mapear a jornada de compra de seus potenciais clientes

Depois de conhecer seu funil de vendas em detalhe e também delimitar suas personas, é hora de entender como elas se comportam do início ao fim do processo de aquisição. A chamada jornada de compra representa justamente isso, as diferentes etapas desde a descoberta de seu problema até a decisão de compra.

Como mostra a imagem abaixo, a jornada de compra pode ser dividida em 4 fases, que correspondem às 4 fases do funil de vendas:

  • Aprendizado e descoberta: a persona tem uma dor específica, mas não sabe exatamente qual a sua necessidade. Neste momento, sua empresa deve ajudá-la a entender este desafio em particular.
  • Reconhecimento do problema: Aqui, o problema torna-se claro e a persona começa a estudar mais sobre ele. É hora de apoiá-la com possíveis soluções.
  • Consideração da solução: com clareza sobre o problema e suas possíveis soluções, é hora de comparar as opções e decidir o caminho mais adequado.
  • Decisão de compra: Por fim, a fase mais analítica da jornada de compra, na qual os diferentes atributos são considerados. O papel de seu planejamento de Inbound Marketing é incluir elementos claros para ajudar nessa decisão.

A importância de entender o que é importante para a sua persona em cada uma dessas etapas é essencial para produção de conteúdo útil e adequado para a sua realidade. Não deixe de conversar com os atuais clientes, explorar as impressões dos executivos de vendas sobre as negociações e mapear os fatores que podem acelerar cada uma dessas fases!

4. Entender a relevância de cada canal

Em um planejamento de Inbound Marketing, é necessário considerar diferentes canais para gerar e nutrir seus leads. Redes sociais, blog, site, e-mail marketing, mala direta, eventos, entre outros. Mas de nada adianta desenhar ações para esses canais sem entender sua real relevância para sua persona.

Quando falamos em uma solução B2B de alto valor agregado, por exemplo, possivelmente será mais efetivo fazer campanhas via LinkedIn ou Google AdWords, por exemplo. Mas, caso o produto seja menos específico, diversificar os canais de aquisição incluindo Facebook e Instagram pode ser uma boa estratégia.

Aqui, novamente, não existe receita de bolo: cada realidade de negócio precisará analisar e testar diferentes canais para saber o que irá gerar oportunidades com melhor retorno sobre investimento.

5. Produzir conteúdo especializado e de qualidade

Em uma estratégia de Inbound Marketing, conteúdo é rei. E, para isso, ele precisa ter qualidade, profundidade e se diferenciar dos concorrentes. Inclusive, um erro muito comum para os negócios no início da execução do planejamento é delegar a produção para profissionais pouco experientes. Isso pode ser fatal: se o objetivo é influenciar e convencer decisores, é preciso oferecer a eles conteúdos que falem sua língua e efetivamente os ajudem a solucionar seus problemas.

E pense em como diversificar os conteúdos de acordo com o perfil de suas personas: blog posts, podcasts, vídeos, ferramentas, e-books… O que faz sentido para a rotina de seu público?

6. Considerar os gargalos para avanço no funil

À medida em que seu planejamento de Inbound Marketing for sendo colocado em prática, você começará a identificar os gargalos que impedem que as suas personas avancem ao longo do funil. Podem ser fatores associados ao seu produto, ao seu modelo de negociação e fechamento de contrato ou, então, fatores externos, nos quais poderá atuar ou não.

Esses gargalos devem ser conhecidos por todas as áreas da empresa, que podem encontrar juntas soluções para um processo de vendas mais simples, rápido e efetivo.

7. Ter um time ou agência responsável para que a estratégia seja constante

Muitos negócios deixam de executar seu planejamento de Inbound Marketing por falta de recursos internos. De fato, manter uma estratégia deste tipo exige profissionais com diferentes competências e um significativo volume de horas de dedicação. É comum que, ao não perceber resultados imediatos, as empresas aloquem esses recursos para outras prioridades, afetando a constância da estratégia.

Mas, cabe ressaltar, Inbound Marketing não traz resultados em prazo tão curto e, muito menos, pode ser uma estratégia a ser executada de forma inconstante para trazer o melhor retorno. Por isso, ou decide-se investir em uma equipe dedicada para este fim, ou encontra-se uma agência especializada em executar a estratégia de acordo com suas demandas.

8. Avaliar constantemente os resultados e implementar melhorias

Por fim, Inbound Marketing é uma estratégia a ser mensurada continuamente, desde o primeiro dia. Ter um painel para acompanhar os principais resultados e sua evolução, metas claras, objetivos a curto, médio e longo prazo e avaliar com regularidade o que pode ser ajustado garantirá o sucesso de toda a operação.

Faça testes, monitore os efeitos e, assim, encontrará o melhor retorno para seus investimentos a partir do planejamento de Inbound Marketing.

O que está faltando para começar a sua estratégia de Inbound Mkt?

Neste artigo, indicamos os principais elementos a serem considerados na hora de estruturar seu planejamento de Inbound Marketing. Se a sua empresa ainda não começou a focar nesta estratégia, pode estar perdendo importantes oportunidades de gerar negócios (a um custo significativamente mais baixo de escalar as vendas).

Por isso, nossa recomendação é começar a mapear o que falta para você começar a colocar sua estratégia em ação: entender melhor sua solução e clientes? Conhecer seu funil de vendas? Ir a fundo no seu mercado? Ou encontrar um parceiro que o auxilie a passar por todas essas etapas? Responder a essas perguntas é, sem dúvida, o que precisa fazer para começar!